Поскольку солнечная промышленность продолжает расти и выходить на новые рынки и регионы, компании, продающие и устанавливающие солнечные системы, несут ответственность за решение меняющихся задач клиентов и не отставание от новых технологий.Установщики берут на себя совершенно новые услуги, связанные с дополнительными технологиями, обслуживанием системы и подготовкой рабочего места, поскольку они определяют, что будет необходимо предложить клиентам солнечной энергии на развивающемся рынке.
Так как же солнечной компании решить, когда пора внедрять новую услугу?Эрик Домешик, соучредитель и президентРеневвиа Энерджи, установщик солнечных батарей из Атланты, штат Джорджия, знал, что пришло время, когда он и его сотрудники слишком напрягались, чтобы удовлетворить запросы по эксплуатации и техническому обслуживанию (O&M).
Компания существует уже десятилетие.Хотя Домешик изначально добавил к своим ежедневным обязанностям звонки по эксплуатации и техническому обслуживанию, он чувствовал, что эта потребность не удовлетворяется должным образом.В любой области, связанной с продажами, поддержание отношений важно и может привести к рекомендациям для будущего бизнеса.
«Вот почему мы должны были органически расти, просто чтобы соответствовать требованиям того, чего мы уже достигли», — сказал Домешик.
Чтобы лучше обслуживать клиентов, Renewvia добавила услугу O&M, которую она предлагает существующим клиентам и тем, кто не входит в ее сеть.Ключом к новой услуге был наем специального директора программы O&M, который отвечал бы на эти звонки.
Renewvia занимается эксплуатацией и техобслуживанием с собственной командой во главе с программным директором Джоном Торнбергом, в основном в юго-восточных штатах, или в том, что Домесчик назвал задним двором компании.Он заключает субподряд по эксплуатации и техническому обслуживанию с техническими специалистами в штатах, находящихся за пределами близости Renewvia.Но если на определенной территории есть достаточный спрос, Renewvia рассмотрит возможность найма специалиста по эксплуатации и техническому обслуживанию для этого региона.
Интеграция новой услуги может потребовать участия существующих команд в компании.В случае с Renewvia строительная бригада обсуждает с клиентами варианты эксплуатации и технического обслуживания и передает эти недавно установленные проекты команде по эксплуатации и техническому обслуживанию.
«Добавить услугу O&M — это, безусловно, обязательство, которое должен принять каждый в компании», — сказал Домесчик.«Вы делаете смелые заявления о том, что собираетесь ответить в течение определенного периода времени, и у вас будут необходимые средства и ресурсы для выполнения обещанной работы».
Расширение возможностей
Добавление новой услуги в компанию также может означать расширение рабочего пространства.Строительство или аренда нового помещения — это инвестиция, к которой нельзя относиться легкомысленно, но если услуги будут продолжать расти, то и влияние компании тоже может увеличиться.Солнечная компания Origis Energy, расположенная в Майами, штат Флорида, решила построить новый объект для размещения новой солнечной службы.
Компания Origis с самого начала предлагала Solar O&M, но компания хотела задействовать потенциальных сторонних клиентов.В 2019 году было созданоОригис Услуги, отдельное подразделение компании, занимающееся строгой эксплуатацией и техническим обслуживанием.Компания построила объект площадью 10 000 кв. футов под названием Remote Operating Center (ROC) в Остине, штат Техас, который направляет техников по эксплуатации и техническому обслуживанию к портфолио солнечных проектов мощностью в несколько гигаватт по всей стране.ROC оснащен программным обеспечением для мониторинга проектов и полностью предназначен для операций Origis Services.
«Я думаю, что это просто процесс эволюции и роста», — сказала Гленна Уайзман, руководитель отдела общественного маркетинга Origis.«У команды всегда было то, что ей было нужно в Майами, но портфолио росло, и мы двигались вперед.Мы видим потребность в таком подходе.Это не было: «Здесь это не сработало».Это было так: «Мы становимся больше, и нам нужно больше места».
Как и в случае с Renewvia, ключом к передаче и запуску сервиса Origis был наем нужного человека.Майкл Эйман, управляющий директор Origis Services, провел 21 год в резерве ВМС США, выполняя работы по техническому обслуживанию удаленных полевых операций, а также занимал должности O&M в MaxGen и SunPower.
Наем персонала, необходимого для выполнения работы, также имеет решающее значение.В компании Origis работает 70 сотрудников ROC и еще 500 специалистов по эксплуатации и техническому обслуживанию по всей стране.Эйман сказал, что Origis приглашает старших техников на солнечные объекты и нанимает новых техников из местных жителей для обслуживания этих массивов.
«Самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся, — это рынок труда, поэтому мы действительно прибегаем к найму людей, которые хотят сделать карьеру», — сказал он.«Дайте им обучение, дайте им долголетие, и, поскольку у нас есть длинная траектория, мы можем дать этим людям больше возможностей и действительно сделать долгосрочную карьеру.Мы видим себя лидерами в этих сообществах».
Добавление услуг за пределами солнечной батареи
Иногда рынок солнечной энергии может потребовать услуги, полностью выходящие за рамки типичного опыта в области солнечной энергетики.В то время как жилая крыша является привычным местом для солнечных установок, установщики солнечных батарей не часто также предлагают услуги по кровельным работам на дому.
Паломар Солар и Кровляиз Эскондидо, штат Калифорния, около трех лет назад открыла кровельное подразделение после того, как обнаружила, что многие клиенты нуждаются в кровельных работах перед установкой солнечных батарей.
«На самом деле мы не хотели создавать кровельную компанию, но казалось, что мы постоянно сталкиваемся с людьми, которым нужны крыши», — сказал Адам Риццо, партнер по развитию бизнеса в Palomar.
Чтобы сделать кровельное покрытие как можно проще, Паломар обратился к существующему производителю, чтобы присоединиться к команде.Джордж Кортес работал кровельщиком в этом районе более 20 лет.У него были действующие бригады, и он сам занимался многими повседневными операциями своего кровельного бизнеса.Паломар привлек Кортеса и его команду, дал им новые рабочие машины и взял на себя деловую сторону операций, такую как начисление заработной платы и участие в торгах.
«Если бы мы не нашли Джорджа, я не знаю, добились бы мы того успеха, который у нас есть, потому что было бы гораздо больше головной боли, пытаясь все это устроить», — сказал Риццо.«У нас есть хорошо образованная команда по продажам, которая понимает, как это продавать, и теперь Джорджу просто нужно беспокоиться о координации установки».
Перед добавлением кровельных услуг Palomar часто сталкивалась с установками солнечных батарей, которые приводили к аннулированию гарантии клиента на крышу.Имея собственную кровлю, компания теперь может предлагать гарантии как на крышу, так и на солнечную установку и удовлетворять эту конкретную потребность в переговорах о продажах.
Привлечение кровельщиков на субподряд и согласование их графиков с монтажниками Palomar тоже было проблемой.Теперь кровельное подразделение Palomar подготовит крышу, установщики солнечных батарей построят массив, а кровельщики вернутся к каркасу крыши.
«Вам просто нужно разобраться с этим так же, как мы поступили с солнечными батареями», — сказал Риццо.«Мы собираемся заставить его работать, несмотря ни на что.Мы считаем, что это правильно, чтобы предложить клиентам их душевное спокойствие, и вы просто должны быть готовы принять удары».
Солнечные компании будут продолжать развиваться вместе с рынком, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов.Расширение услуг возможно за счет надлежащего планирования, преднамеренного найма и, при необходимости, расширения присутствия компании.
Время публикации: 15 октября 2021 г.