Поскольку солнечная индустрия продолжает расти и выходить на новые рынки и в новые регионы, компании, продающие и устанавливающие солнечные системы, несут ответственность за решение меняющихся проблем клиентов и за то, чтобы идти в ногу с новыми технологиями. Установщики берут на себя совершенно новые услуги, связанные с вспомогательными технологиями, обслуживанием системы и подготовкой рабочего места, поскольку они определяют, что необходимо будет предложить клиентам солнечной энергетики на развивающемся рынке.
Итак, как компании, работающей в сфере солнечной энергетики, следует решить, когда пора выходить на новый уровень услуг? Эрик Домешик, соучредитель и президентRenewvia Energy, установщик солнечных батарей из Атланты, штат Джорджия, понял, что пришло время, когда он и его сотрудники перенапрягались, чтобы выполнить вызовы по эксплуатации и техническому обслуживанию (O&M).
Компания существует уже десять лет. Хотя Домешик изначально добавил звонки по O&M к своим ежедневным обязанностям, он чувствовал, что эта потребность не удовлетворяется должным образом. В любой сфере, связанной с продажами, поддержание отношений важно и может привести к рекомендациям для будущего бизнеса.
«Вот почему нам пришлось органично расти, просто чтобы соответствовать требованиям того, чего мы уже достигли», — сказал Домешик.
Чтобы лучше обслуживать клиентов, Renewvia добавила услугу O&M, которую она предлагает существующим клиентам и тем, кто находится за пределами ее сети. Ключом к новой услуге стал найм специального директора программы O&M для ответа на эти звонки.
Renewvia занимается O&M с помощью внутренней команды во главе с директором программы Джоном Торнбургом, в основном в юго-восточных штатах, или, как выразился Домесчик, на заднем дворе компании. Она передает O&M на субподряд техническим специалистам в штатах за пределами близости Renewvia. Но если на определенной территории будет достаточный спрос, Renewvia рассмотрит возможность найма технического специалиста по O&M для этого региона.
Интеграция новой услуги может потребовать участия существующих команд в компании. В случае Renewvia строительная бригада обсуждает с клиентами варианты O&M и передает недавно установленные проекты команде O&M.
«Чтобы добавить услугу O&M, это определенно обязательство, которое должны принять все в компании», — сказал Домешик. «Вы делаете смелые заявления о том, что вы собираетесь отреагировать в течение определенного периода времени, и у вас будут средства и ресурсы для выполнения работы, которую вы обещали».
Расширение возможностей
Добавление новой услуги в компанию может также означать расширение рабочего пространства. Строительство или аренда нового помещения — это инвестиция, к которой нельзя относиться легкомысленно, но если услуги продолжают расти, то и зона влияния компании может вырасти. Базирующаяся в Майами, Флорида, готовая к эксплуатации солнечная компания Origis Energy решила построить новый объект для размещения новой солнечной услуги.
Solar O&M предлагался с самого начала в Origis, но компания хотела привлечь потенциальных сторонних клиентов. В 2019 году она создалаУслуги Origis, отдельное подразделение компании, которое строго сосредоточено на O&M. Компания построила объект площадью 10 000 кв. футов под названием Remote Operating Center (ROC) в Остине, штат Техас, который направляет специалистов O&M на многогигаваттный портфель солнечных проектов по всей стране. ROC оснащен программным обеспечением для мониторинга проектов и полностью посвящен операциям Origis Services.
«Я думаю, это просто процесс эволюции и роста», — сказала Гленна Уайзман, руководитель отдела маркетинга Origis. «У команды всегда было то, что ей было нужно в Майами, но портфель рос, и мы двигались вперед. Мы видим необходимость в таком подходе. Это не было: «Это не работает здесь». Это было: «Мы становимся больше, и нам нужно больше места»».
Как и Renewvia, ключом к передаче и запуску сервиса Origis был найм правильного человека. Майкл Эйман, управляющий директор Origis Services, провел 21 год в резерве ВМС США, занимаясь техническим обслуживанием удаленных полевых операций, а также занимал должности по эксплуатации и техническому обслуживанию в MaxGen и SunPower.
Наем персонала, необходимого для выполнения работы, также имеет решающее значение. Origis нанимает 70 сотрудников в ROC и еще 500 специалистов по эксплуатации и техническому обслуживанию по всей стране. Эйман сказал, что Origis привлекает старших специалистов на солнечные объекты и нанимает новых специалистов из сообществ для обслуживания этих массивов.
«Самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся, — это рынок труда, поэтому мы действительно отступаем от найма людей, которые хотят сделать карьеру», — сказал он. «Дайте им обучение, дайте им долголетие, и поскольку у нас длинная траектория, мы можем дать этим людям больше возможностей и действительно иметь долгосрочную карьеру. Мы видим себя лидерами в этих сообществах».
Добавление услуг за пределами солнечной батареи
Иногда рынок солнечной энергетики может потребовать услугу, которая полностью выходит за рамки типичной солнечной экспертизы. Хотя крыша жилого дома является привычным местом для солнечных установок, для установщиков солнечных установок нетипично также предлагать внутренние кровельные услуги.
Palomar Solar & Roofingиз Эскондидо, штат Калифорния, около трех лет назад открыла кровельное подразделение после того, как обнаружила, что многим клиентам требовалось выполнить кровельные работы перед установкой солнечных батарей.
«Мы на самом деле не хотели открывать кровельную компанию, но, похоже, мы постоянно сталкивались с людьми, которым нужна была крыша», — сказал Адам Риццо, партнер по развитию бизнеса в Palomar.
Чтобы максимально упростить кровельные работы, Паломар искал уже существующую операцию, чтобы присоединиться к команде. Джордж Кортес был кровельщиком в этом районе более 20 лет. У него были существующие бригады, и он сам занимался многими повседневными операциями своего кровельного бизнеса. Паломар привлек Кортеса и его бригады, предоставил им новые рабочие автомобили и взял на себя деловую сторону операций, такую как расчет заработной платы и проведение торгов.
«Если бы мы не нашли Джорджа, я не знаю, добились бы мы такого успеха, какой имеем сейчас, потому что было бы гораздо больше головной боли, пытаясь все это настроить», — сказал Риццо. «У нас есть хорошо обученная команда по продажам, которая понимает, как это продавать, и теперь Джорджу остается только беспокоиться о координации установок».
До того, как добавить услугу кровельных работ, Palomar часто сталкивался с установкой солнечных панелей, которая могла бы аннулировать гарантию клиента на крышу. Благодаря внутренней кровле компания теперь может предлагать гарантии как на крышу, так и на установку солнечных панелей и удовлетворять эту конкретную потребность в переговорах о продажах.
Раньше субподряд кровельщиков и координация их графиков с установщиками Palomar также были хлопотными. Теперь кровельное подразделение Palomar подготовит крышу, установщики солнечных батарей построят массив, а кровельщики вернутся, чтобы смонтировать каркас крыши.
«Вам просто нужно заняться этим так же, как мы это сделали с солнечной энергией», — сказал Риццо. «Мы заставим это работать, несмотря ни на что. Мы считаем, что это правильное решение, которое можно предложить клиентам ради их спокойствия, и вам просто нужно быть готовым справляться с трудностями».
Компании, работающие в сфере солнечной энергетики, продолжат развиваться вместе с рынком, чтобы удовлетворять потребности своих клиентов. Расширение услуг возможно за счет правильного планирования, продуманного найма и, при необходимости, расширения присутствия компании.
Время публикации: 15 октября 2021 г.