Поскольку солнечная индустрия продолжает расти и выходить на новые рынки и регионы, компании, продающие и устанавливающие солнечные системы, несут ответственность за решение меняющихся задач клиентов и идти в ногу с новыми технологиями. Монтажники берут на себя совершенно новые услуги, связанные с дополнительными технологиями, обслуживанием систем и подготовкой рабочих мест, поскольку они определяют, что будет необходимо предложить клиентам солнечной энергии на развивающемся рынке.
Итак, как же компании, занимающейся солнечной энергетикой, следует решить, когда пришло время внедрять новую услугу? Эрик Домешик, соучредитель и президентРеньювиа Энерджи, установщик солнечной энергии из Атланты, штат Джорджия, знал, что пришло время, когда он и его сотрудники перенапрягались, чтобы удовлетворить запросы по эксплуатации и техническому обслуживанию (O&M).
Компания существует уже десять лет. Хотя Домесчик изначально добавил звонки по эксплуатации и техническому обслуживанию к своим ежедневным обязанностям, он чувствовал, что эта потребность не учитывается должным образом. В любой области, связанной с продажами, поддержание отношений важно и может привести к рекомендациям для будущего бизнеса.
«Вот почему нам пришлось органично расти, просто чтобы удовлетворить потребности того, чего мы уже достигли», — сказал Домесчик.
Чтобы лучше обслуживать клиентов, Renewvia добавила услугу O&M, которую она предлагает существующим клиентам и тем, кто находится за пределами ее сети. Ключом к созданию новой услуги стал наем специального директора программы эксплуатации и технического обслуживания, который отвечал бы на эти звонки.
Renewvia занимается эксплуатацией и техническим обслуживанием с помощью собственной команды под руководством директора программы Джона Торнбурга, которая работает в основном в юго-восточных штатах, или в том, что Домесчик называл задним двором компании. Она заключает субподряд на эксплуатацию и техническое обслуживание с техническими специалистами в штатах, находящихся за пределами близости Renewvia. Но если на определенной территории будет достаточный спрос, Renewvia рассмотрит возможность найма специалиста по эксплуатации и техническому обслуживанию для этого региона.
Интеграция новой услуги может потребовать участия существующих команд компании. В случае Renewvia строительная бригада обсуждает с клиентами варианты эксплуатации и технического обслуживания и передает эти недавно построенные проекты команде эксплуатации и технического обслуживания.
«Добавление услуги по эксплуатации и техническому обслуживанию — это определенно обязательство, которое должен принять каждый в компании», — сказал Домесчик. «Вы делаете смелые заявления о том, что ответите в течение определенного периода времени и что у вас будут необходимые средства и ресурсы для выполнения обещанной работы».
Расширение возможностей
Добавление новой услуги в компанию также может означать расширение рабочего пространства. Строительство или аренда нового помещения — это инвестиция, к которой нельзя относиться легкомысленно, но если услуги будут продолжать расти, то и присутствие компании тоже может вырасти. Компания Origis Energy, базирующаяся в Майами, штат Флорида, решила построить новый объект для предоставления новых услуг по солнечной энергии.
Компания Origis с самого начала предлагала услуги по эксплуатации и обслуживанию солнечной энергии, но компания хотела привлечь потенциальных сторонних клиентов. В 2019 году созданоУслуги Оригис, отдельное подразделение компании, специализирующееся исключительно на эксплуатации и техническом обслуживании. Компания построила объект площадью 10 000 кв. футов под названием «Центр удаленного управления» (ROC) в Остине, штат Техас, который направляет технических специалистов по эксплуатации и техническому обслуживанию на портфель солнечных проектов мощностью в несколько гигаватт по всей стране. ROC оснащен программным обеспечением для мониторинга проектов и полностью предназначен для операций Origis Services.
«Я думаю, что это просто процесс эволюции и роста», — сказала Гленна Уайзман, руководитель отдела публичного маркетинга Origis. «У команды в Майами всегда было то, что ей нужно, но портфолио росло, и мы движемся вперед. Мы видим необходимость в таком подходе. Это не было: «Здесь это не сработало». Это было так: «Мы становимся больше, и нам нужно больше места».
Как и в случае с Renewvia, ключом к передаче и запуску сервиса Origis был найм подходящего человека. Майкл Эйман, управляющий директор Origis Services, проработал 21 год в резерве ВМС США, выполняя работы по техническому обслуживанию удаленных полевых операций, а также занимал должности по эксплуатации и техническому обслуживанию в компаниях MaxGen и SunPower.
Наем персонала, необходимого для выполнения работы, также имеет решающее значение. В компании Origis работают 70 человек в ОКР и еще 500 технических специалистов по эксплуатации и техническому обслуживанию по всей стране. Эйман сказал, что Origis привлекает старших технических специалистов на солнечные объекты и нанимает новых технических специалистов из местных сообществ для обслуживания этих массивов.
«Самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся, — это рынок труда, поэтому мы действительно прибегаем к найму людей, которые хотят сделать карьеру», — сказал он. «Дайте им обучение, дайте им долголетие, и, поскольку у нас длинный путь, мы можем дать этим людям больше возможностей и действительно сделать долгосрочную карьеру. Мы считаем себя лидерами в этих сообществах».
Добавление услуг за пределами солнечной батареи
Иногда рынок солнечной энергии может потребовать услугу, выходящую за рамки типичного опыта в области солнечной энергии. Хотя крыша жилого дома является привычным местом для установки солнечных батарей, установщики солнечных батарей нечасто также предлагают услуги по кровельным работам собственными силами.
Паломар Солнечная и Кровельная промышленностьиз Эскондидо, штат Калифорния, около трех лет назад открыла подразделение по производству кровельных работ после того, как обнаружила, что многим клиентам перед установкой солнечных батарей требуются работы по кровле.
«Мы действительно не хотели создавать кровельную компанию, но казалось, что мы постоянно сталкивались с людьми, которым нужна была крыша», — сказал Адам Риццо, партнер по развитию бизнеса компании Palomar.
Чтобы максимально упростить монтаж кровли, Паломар обратился к уже существующей компании и присоединился к ее команде. Джордж Кортес работал кровельщиком в этом районе более 20 лет. У него были бригады, и он сам выполнял многие повседневные операции своего кровельного бизнеса. Паломар привлек Кортеса и его команды, дал им новые рабочие машины и взял на себя деловую часть операций, такую как расчет заработной платы и участие в тендерах.
«Если бы мы не нашли Джорджа, я не знаю, добились бы мы такого успеха, как сейчас, потому что было бы гораздо больше головной боли, пытаясь все это организовать», — сказал Риццо. «У нас есть хорошо образованная команда продаж, которая знает, как это продавать, и теперь Джорджу остается только беспокоиться о координации установок».
Прежде чем добавить услуги по кровельным работам, компания Palomar часто сталкивалась с установкой солнечных батарей, которая приводила к аннулированию гарантии клиента на крышу. Имея собственную кровлю, компания теперь может предлагать гарантии как на крышу, так и на солнечную установку и удовлетворять эту конкретную потребность в переговорах о продажах.
Привлечение кровельщиков к субподряду и согласование их графиков с монтажниками Palomar раньше тоже были хлопотами. Теперь кровельное подразделение Palomar подготовит крышу, установщики солнечных батарей построят массив, а кровельщики вернутся, чтобы обрамить крышу.
«Вам просто нужно разобраться в этом так же, как мы это сделали с солнечной энергией», — сказал Риццо. «Мы собираемся заставить это работать, несмотря ни на что. Мы считаем, что это правильное предложение для клиентов ради их спокойствия, и вам просто нужно быть готовым выдержать удары».
Солнечные компании будут продолжать развиваться вместе с рынком, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов. Расширение услуг возможно посредством правильного планирования, целенаправленного найма сотрудников и, при необходимости, расширения присутствия компании.
Время публикации: 15 октября 2021 г.